Coach & Consultant

Afleidingsmanoeuvres in communicatie.

Het zijn zaken die in vele communicatie trainingen aangereikt worden als ‘goede manieren’ om bepaalde discussies op een ‘zachte’ manier te winnen.  Het zijn technieken die aangeleerd worden aan politici, managers, verkopers en vele anderen.  Technieken die er op gericht zijn de ander in de luren te leggen, om twijfel te zaaien, om uw oordeel te sturen.

Wat u niet aangeleerd wordt, is hoe u met deze zaken kan omgaan, wanneer ze tegen u gebruikt worden.  Dat is belangrijk.  Dat helpt u het gesprek terug naar de kern te brengen en op een eerlijke manier het betreffende onderwerp te bespreken.

We kiezen voor de vijf meest gebruikte afleidingsmanoeuvres die u dagelijks tegen komt wanneer u er goed op let.  Ze werken vaak zo goed, dat we ze nauwelijks nog opmerken.  Oefen uzelf door eens naar een politieke discussie te kijken, u zal merken dat deze zaken er steevast in voorkomen.

Ik kan me niet over een individueel geval uitspreken

Dit is een van de meest gebruikte antwoorden, wanneer iemand een specifieke mistoestand aankaart.  Het lijkt logisch, natuurlijk kan niet iedereen elke individueel geval kennen.  Maar de realiteit blijft bestaan uit een reeks individuele gevallen.  Wanneer iemand ergens verantwoordelijk voor is, zou elke individueel geval even zwaar moeten doorwegen.

De verleiding om naar ‘gemiddelden’ te stappen is erg groot.  Maar gemiddelden zijn opgebouwd door een samenbrengen van afwijkende zaken.  Alles verloopt in een bel curve, door je enkel op de top te richten zal je waarschijnlijk 80% van alle gevallen dekken, maar die andere 20% is even belangrijk.

Individuele gevallen zijn de enige realiteit die bestaat.  Gemiddelden (algemeenheden) bestaan niet, het zijn abstracties, geen werkelijkheid.  Mensen die weigeren over individuele gevallen te spreken, weigeren dus de werkelijkheid onder ogen te zien.  Ze ontlopen hun verantwoordelijkheid en geven hun onkunde toe.

Wijs mensen, wanneer ze dit als argument gebruiken, op het feit dat individuele gevallen het enige is wat van tel is.  Het ‘algemene’ is een optelsom van de individuele gevallen.  Wanneer we niet kunnen spreken over de realiteit, zal de discussie er volledig los van staan en weinig zin zal hebben.

Laat me u een voorbeeld geven

Een voorbeeld geven is eveneens een veel gebruikte manier om een punt te maken. (hier lijken individuele gevallen dus wel te kunnen).  Voorbeelden zijn specifieke gebeurtenissen die nooit een algemene stelling kunnen onderbouwen.

Waar in het vorige punt specifieke voorbeelden afgewezen worden en men zich richt op algemene stellingen, probeert men hier vanuit een individueel voorbeeld (vaak aangepast aan de noden van de spreker) een algemene stelling te bewijzen.

Maar dit is natuurlijk onzin, aangezien u geen idee heeft hoe representatief een voorbeeld is, noch de kans heeft het waarheidsgehalte ervan te controleren.  Maar voorbeelden scoren wel goed.  Waarom?  Omdat we van verhalen houden.

Verhalen zijn millennia lang de belangrijkste manier geweest om kennis en inzichten door te geven.  Het gebruik van voorbeelden (lees er eens enkele management boeken op na, u zal versteld staan hoe vaak deze techniek gebruikt wordt om u iets op de mouw te spellen) spreekt onze geest aan.  Het biedt u een eenvoudige, vlot verwerkbare toegang tot de kennis die men u wil bieden.  We stellen ons dan weinig vragen bij het gehalte aan realiteit er van.

Wantrouw steeds mensen die hun punt proberen te bewijzen aan de hand van voorbeelden.  Extrapoleer het voorbeeld, geef tegen voorbeelden en probeer de algemeenheden erachter te ontdekken.  Bedenk dat wetenschappelijk bewijs in elke omstandigheid herhaalbaar en meetbaar moet zijn.  Voorbeelden voldoen hier zelden of nooit aan.  Met andere woorden, voorbeelden zijn geen bewijs!

Dat is de vraag niet, de echte vraag is

Een andere leuke manier om uw punt te maken, is de vraag of het onderwerp straal te negeren en er uw eigen – beter in uw discours passend – onderwerp voor in de plaats te zetten.  Vooral politici gebruiken deze techniek bijzonder vaak.

De aanpak is eenvoudig, u krijgt een vraag of opmerking waar u niet echt op kan of wil antwoorden.  U zorgt ervoor dat dit idee volledig geblokkeerd wordt door de vraag of opmerking opnieuw te fraseren, maar op zo een manier dat het een andere opmerking wordt die wel in uw kraam past.  U doet dit traditioneel met de woorden ‘dat is de vraag niet, de echte vraag is….’ en dan kan u die vraag of opmerking voorstellen die u wel wil of kan beantwoorden.

U kan dit subtiel doen, door de zelfde vraag vanuit een ander perspectief te stellen.  Bijvoorbeeld, u krijgt als sales manager de vraag: “Klopt het dat de omzet aan het dalen is?”  Dat is een vraag waarop u op het eerste zicht een ‘fout’ of ‘negatief gevolg’ moet toegeven.  U zou kunnen antwoorden, “dat is niet de echte vraag, de echte vraag is hoe de marge aan het evolueren is, en dat is positief”.  Ze bekomt u een her-framing.

Maar het kan ook ‘absurder’.  Op de vraag of het begrotingstekort boven de 3% zou zijn, antwoordde een politicus enkele jaren geleden op TV; “Dat is de vraag niet, de echte vraag is of de mensen er op vooruit gaan”.  En wonder boven wonder was de discussie verlegd naar een totaal ander gebied.

Let steeds op wanneer mensen op deze manier een vraag proberen te ontwijken, het is steeds een teken dat men niet wil of kan antwoorden op de vraag.  Laat hun toe ‘hun’ vraag te stellen, en kom dat terug op uw originele vraag en merk op dat men daar blijkbaar niet op wil of kan antwoorden.  Meestal werkt het en krijgt u alsnog een discussie over de kern van de zaak, al zal u dit mogelijk twee of drie maal moeten herhalen.

Waar rook is, is vuur

Deze aanpak wordt zoveel gebruikt, dat we het nog nauwelijks opmerken.  Het volstaat vaak om rook te genereren om twijfel te zaaien.  Dit kan subtiel of direct gebeuren en we trappen er bijna steeds in.

Subtiel gebeurt het door semantiek als wapen te gebruiken.  Door bijvoorbeeld het argument van uw tegenstander te omschrijven als ‘onmenselijk’, dwingt u de ander in de verdediging.  Door een verwijzing naar een ‘quote’ van een bekend iemand te maken (en waarom zou die visie belangrijker zijn dan die van iemand anders) koopt u onterechte geloofwaardigheid.

Maar het kan ook directer. Door mensen te beschuldigen, door aan te kondigen dat u klacht gaat indienen, door te verwijzen naar – al dan niet bestaande – misstappen of negatieve verslagen over mensen of beweringen, schept u argwaan.

Het is vaak onmogelijk om dit soort beweringen of sfeermakerij te doorzien.  Bovendien is het moeilijk om die zaken op hun waarheidsgehalte te controleren.  Een vuistregel is dat wanneer mensen dit soort retoriek gebruiken, er meestal een andere bedoeling achter zit.  Vraag dan steeds door naar ‘bewijzen’.  Is dat zo?  Waarom is dat zo?  Wie beweert dat?  En hoe zeker is dat?

Experten zeggen…

In de nobele kunst van de logica, noemt met dit een ‘argumentum ad baculum’, een machtsargument dat zijn waarde haalt uit een externe bron, zonder het verband tussen deze bron en de bewering te onderbouwen, of zonder de validiteit van deze bron aan te tonen.

Te pas en te onpas wordt verwezen naar studies en verslagen, cijfers en grafieken.  Maar gewoonlijk verwijst men uitsluitend naar zaken die het eigen gelijk kunnen onderbouwen en vergeet men andere zaken, die het tegendeel bewijzen aan te dragen.

Men verwijst naar experten, maar vergeet te vermelden dat wanneer u vijf experten naast elkaar zet, u vijf verschillende meningen zal horen.  Men kiest naargelang de eigen opvatting cijfers en instanties, mensen en boeken die het eigen gelijk aantonen, zonder eerst een basis criterium op te stellen voor wat relevante gegevens zijn voor de discussie.

In politiek zal men naar keuze verwijzen naar gegevens van de nationale bank, het bureau voor statistieken, de oeso studies, de Europese gegevens, de IMF gegevens of – waarom niet – de eigen studiediens, een specifieke denktank, professor, onderzoek….

Meestal koopt men nog wat extra geloofwaardigheid door te zeggen “Dat zeg ik niet, u moet mij niet geloven, maar XYZ zegt dat….”  Wanneer u hiermee geconfronteerd wordt, weet u dat het een discussie is die niemand kan winnen, simpelweg omdat er geen overeengekomen basis kader is.

Breng in dat geval de discussie steeds terug naar de basis gegevens en probeer eerst daarover een overeenstemming te bekomen.  Slaat u die stap over, dan vervalt elke discussie in een Ja/Neen discussie.  Toehoorders zullen elk hun eigen visie bestendigd zien, niemand zal winnen en iedereen zal verliezen.

Probeer het vandaag eens, kijk eens hoe vaak deze zaken tegen u gebruikt worden en kijk eens hoe vaak u ze zelf gebruikt.  Het zal u verbazen hoe vaak we onze communicatie laten vertroebelen door deze afleidingsmanoeuvres.

Nog geen commentaren

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Enkele referenties